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如何打造县级经销商的忠诚度
作者:管理员    发布于:2013-09-15 08:56:33    文字:【】【】【

  由于某些地方县级经销商素质不是很高,再加上受资金实力的限制,使得他们很容易主观的设定自己的经营策略:为了加快资金的回流速度,只主推利润高的产品、好卖得产品,而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不通的客户提供不同的产品类型,这样既有效规避了彼此的价格冲突,也增强了渠道的整体推力,加强对我们产品的依赖。

  1、建立客户的品牌忠诚度,由于对产品通常不甚了解,在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物(村长、种田大户)的推荐,这些人说哪个品牌好,他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级一级商来说,品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度,就一定会不遗余力的向顾客进行推荐。

  2、加强了解,强化沟通。首先要让经销商了解你的公司,这就要求业务员首先要充分的对经销商进行品牌理念的灌输,让他们了解本公司在行业的地位、强打市场优势和广阔的市场前景,然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍,从而树立长远合作的信心,但是,不能欺骗他们,越是淳朴的客户受了伤害往往月难以痊愈,为今后的合作埋下不安的因素。

  3、帮助经销商科学分析市场。一级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作,而对市场的科学分析能力往往很差。这时候,就需要业务人员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析,然后在依据详实数据,结合当地的消费特点,确立其有效的经营方针。朝着公司良性合作的轨道发展。

  4、以诚信建立信任。首先要包容客户,对经销商要有认真负责的态度,要充分考虑他们的利益和难处,不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息;其次,对待客户要真诚,要给予适当的情感尊重,对于客户的为难、抱怨等要给予理解,并予以正面引导;还有,沟通中药把我分寸,不要因为一些短期的利益,给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况,要从长远看让客户了解真相。

  5、为客户排除困难疑虑。县一级商友一个共性,就是这些经营者大多文化素质不高,一般式从门店坐骑,后来逐渐转正成区域经销商。生意做大后,他们自己也感觉后劲不足,所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧,外部环境不断变化,使他们时常感到力不从心,往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同事又都表现出很强的自尊心,不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营的过程中不断的给予策略性的指导,尤其是当市场环境恶劣,客户经营压力大的时候,一定要和他拧成一股绳,做客户的经营顾问和军事这样客户以后工作就好做了。

脚注信息
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